"Qual é o ROI do conteúdo?" - Como responder à essa pergunta.

"Qual é o ROI do conteúdo?" vinda de executivos muitas vezes gera silêncio ou respostas evasivas dos profissionais de marketing.

O que deveria ser uma conversa estratégica acaba virando uma barreira que ameaça orçamentos. A dificuldade reside no fato de que muitos confundem "retorno" com "receita de vendas imediata", o que raramente é o objetivo primário do marketing de conteúdo.

Para mudar esse jogo, é preciso alinhar entendimentos e usar modelos de atribuição robustos.

1. Defina os termos: Marketing de Conteúdo x Conteúdo de Marketing

Antes de falar de números, garanta que seus executivos entendam a diferença:

* Conteúdo de Marketing: Focado em vendas (anúncios, páginas de produtos). O objetivo é a transação imediata.

* Marketing de Conteúdo: Focado em construir uma audiência através de valor (blogs, guias, podcasts). O objetivo é atrair e fidelizar um público que, eventualmente, realizará ações lucrativas.

O público construído é um ativo com valor quantificável, e não apenas um trampolim para uma venda única.

2. Estabeleça objetivos específicos e mensuráveis

Esqueça metas vagas como "aumentar o reconhecimento". Use a fórmula: Aumentar o [Métrica] entre [Público-Alvo] em [Porcentagem/Número] até [Prazo]. Falar a língua das métricas aumenta a credibilidade e alinha o conteúdo aos objetivos de negócio.

3. Invista em Atribuição Multitoque

Se a pressão por receita for alta, invista em modelos de atribuição. O marketing de conteúdo raramente converte no primeiro toque.

* Modelo de toque único: Atribui a venda apenas à primeira ou última interação (ex: webinar), ignorando toda a jornada.

* Modelo multitoque: Distribui o valor da venda entre todos os pontos de contato (e-book, newsletter, webinar), refletindo a real contribuição de cada peça na jornada do cliente.

Para isso, traga para o time alguém apaixonado por dados, capaz de traduzir números em insights prescritivos e preditivos.

4. Ajuste a estratégia ou mude o foco

Se sua empresa exige ROI financeiro imediato e não aceita modelos de atribuição complexos, ajuste sua estratégia para focar mais em leads e vendas diretas, ou migre seus recursos para "conteúdo de marketing". Alternativamente, comece com um MVP (Produto Mínimo Viável) de marketing de conteúdo para provar o conceito em pequena escala antes de pedir grandes orçamentos.

Ao dominar essas definições e modelos, você transforma a temida pergunta sobre ROI em uma oportunidade de demonstrar valor real.