MERCADO EXTERNO TURBULENTO?FOCO NO MERCADO INTERNO!

Hoje é uma guerra, ontem sobretaxas do maior comprador mundial, e amanhã haverá algum outro cenário, sempre impactando a rotina das empresas que negociam ou que dependem de alguma forma, do mercado externo. A boa notícia é que cenários de instabilidade podem ser previstos e opções estão sempre na mesa dos negócios. Quando analisamos movimentos do mercado; mensuramos a possibilidade de que ocorram, podemos antecipar ações para minimizar os impactos. São rotinas da inteligência e pesquisa de mercado.

Aplicar essas rotinas (entre outras que descrevo mais abaixo) tem como foco fortalecer a competitividade no mercado interno. O Brasil é uma imensidão de oportunidades, onde existe potencial de mercado para tudo, basta pesquisar com técnicas adequadas e indicadores corretos. Só um exemplo, hoje temos 14 milhões de famílias sem fogão. Imagina se os chineses não estão de olho nesses dados, buscando caminhos para produtos baratos e acessíveis.

A base dessa estratégia começa com algo essencial: conhecimento profundo do cliente. E é aqui que a pesquisa de mercado deixa de ser um “nice to have” e se torna um ativo estratégico. Empresas que investem continuamente em entender seus clientes e mercados conseguem não apenas se proteger, mas também expandir sua participação dentro da base atual.

Fazemos muitos estudos de mercado, e posso citar quatro pontos que sempre incluímos mesmo em projetos básicos, como satisfação de clientes:

• Oportunidades de aumento de share of wallet – porque crescer onde estamos presentes custa menos do que ampliar mercado. Entender qual a participação da marca é o começo, mas o segredo é descobrir como ampliar essa participação.

• Necessidades não atendidas – lançamentos e inovações em produtos e novos serviços agregadores de valor. Consumidores B2C e Clientes B2B estão sempre com “dores” que não sabem a solução. Sabem o que incomoda, então é função da empresa saber e entregar soluções.

• Fatores reais de decisão de compra – entender a jornada passa por compreender quais os atributos objetivos e subjetivos de escolha. Nossos estudos apontam que preço nunca está em primeiro lugar na decisão, sendo necessário mensurar a relevância proporcional entre os atributos

• Riscos de perda para concorrentes – não basta avaliar a posição do concorrente frente aos atributos, mas saber seus movimentos. Os concorrentes de hoje não são os de amanhã. Eles se fundem, mudam posicionamentos, enfim, não param. É chave observar esses movimentos.

  
  

Blindar clientes é tão importante quanto conquistar novos, e transformar informação em ação tem tudo a ver com isso. Deixar de reagir ao mercado e passar a antecipar tendências e moldar seu próprio crescimento.

No fim do dia, a pergunta não é apenas “como o cenário externo vai nos impactar”, mas sim o quanto estamos preparados para capturar mais valor dentro do mercado que já conhecemos, ou que ainda não exploramos o suficiente.

Cláudio Silveira

VP de Pesquisa de Mercado

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