O MARKETING E O XADREZ

Ø  Como os 5 Princípios de Capablanca podem ser aplicados ao Marketing?

Ø  Como a Pesquisa de Mercado pode fortalecer a estratégia?

No jogo de xadrez, eu devo estar no grupo dos Amadores Persistentes, mesmo porque dizemos que ninguém sabe xadrez, mas está sempre aprendendo a respeito. Nesse artigo quero fazer uma relação marketing e pesquisa de mercado, e os ensinamentos de José Raúl Capablanca (1888-1942), que foi campeão mundial de xadrez utilizando extraordinária simplicidade estratégica.

Capablanca defendia cinco princípios que valorizavam a clareza, a eficiência e a compreensão profunda da posição, antes da ação. Seus ensinamentos oferecem paralelos surpreendentes com o marketing moderno, especialmente nesses dias de concorrência complexa, excesso de informações, transformação digital e turbulências externas.

Minha ideia é trazer para o leitor subsídios sobre como é possível captar esses ensinamentos e aplicar no dia a dia dos negócios, e até mesmo da vida cotidiana, que acaba sendo um jogo de xadrez, tamanha a complexidade para construir um futuro sólido. Vamos refletir sobre os princípios, comente, tire suas dúvidas, e se gostou, espalhe por ai, sempre tem alguém com um rei ameaçado.

1. Avaliar a posição antes de planejar

Capablanca acreditava que qualquer plano deveria nascer da compreensão clara da posição atual. Antes de pensar em ataques ou combinações, era necessário entender forças, fraquezas, oportunidades e riscos presentes no tabuleiro.

No marketing, esse princípio se traduz na necessidade de compreender profundamente o mercado antes de definir estratégias, campanhas ou lançamentos. Muitas iniciativas fracassam porque as empresas partem diretamente para a execução, sem um diagnóstico consistente do cenário competitivo e do comportamento do consumidor.

Estudos de mercado, como a Pesquisa de Hábitos e Atitudes, é o apoio para esse primeiro movimento, da compreensão da atual posição. Lembrando a ideia original: não ficar apenas na teoria sobre o quanto os movimentos estão relacionados ao marketing, mas, na prática, como você pode analisar esse movimento e captar insights antes de estabelecer os planos.

2. Melhorar a posição das peças antes de atacar

Outro ensinamento clássico de Capablanca era que ataques bem-sucedidos são consequência de uma boa posição, e não sua causa. Antes de buscar uma ação ofensiva, o jogador deveria coordenar suas peças e fortalecer sua estrutura.

No marketing, isso significa preparar adequadamente os ativos da marca antes de investir em comunicação agressiva ou expansão comercial. Marca, experiência do cliente e proposta de valor precisam estar alinhadas para sustentar o crescimento.

Vamos, então, para a prática. Se você não tem nada disso estruturado dentro de casa, a metodologia mais indicada é a Pesquisa de Imagem e Posicionamento, pelo simples fato de que saber como a empresa é percebida, quais atributos são associados à marca, e quais lacunas precisam ser corrigidas, é o básico. Assim como no xadrez, o fortalecimento da posição precede o avanço.

3. Explorar pequenas vantagens acumuladas

Capablanca era conhecido por transformar pequenas vantagens em vitórias. Ao invés de buscar movimentos espetaculares, preferia acumular ganhos graduais até tornar sua superioridade incontestável.

No marketing, as grandes conquistas geralmente resultam da soma de pequenas melhorias em produto, atendimento, experiência do consumidor e comunicação, por exemplo. O crescimento sustentável frequentemente é incremental, e não obra de impactantes movimentos, sempre evitando custos de tempo, dinheiro, riscos desnecessários.

Se pensarmos em metodologias de pesquisa de mercado, a recomendação são duas, Satisfação e Experiência do Cliente, que se combinam muito bem. Essa abordagem permite que organizações evoluam continuamente, construindo diferenciais difíceis de serem replicados pelos concorrentes.

Assim como no xadrez, quanto mais posições acumuladas, maiores as vantagens competitivas significativas.

4. Simplificar decisões e evitar movimentos desnecessários

Uma das características mais admiradas em Capablanca era sua capacidade de encontrar soluções simples para problemas complexos. Ele evitava complicações, quando existiam caminhos mais eficientes. E sempre existem.

No marketing, esse princípio ganha relevância em um cenário marcado pela abundância de dados, métricas e ferramentas. Nem toda informação gera valor, e o desafio está em identificar aquilo que realmente influencia a decisão do consumidor.

A metodologia mais alinhada para seu dia a dia, em relação a esse princípio, é a Pesquisa Quantitativa de Segmentação. Ela permite identificar grupos de consumidores com características semelhantes, reduzindo a complexidade do mercado e direcionando esforços para segmentos mais promissores.

Remetendo ao xadrez, ao simplificar uma aparente complexidade, o jogador evita dispersão de recursos e concentra movimentos onde há maior potencial de resultado positivo.

5. Pensar no final desde o início

Capablanca defendia que um jogador deveria compreender os finais para jogar corretamente a abertura e o meio-jogo. Ou seja, a visão do objetivo final orienta todas as decisões anteriores.

No marketing, isso significa sempre iniciar qualquer estratégia com clareza sobre os resultados desejados: crescimento de participação de mercado, aumento de valor da marca, retenção de clientes, expansão para novos segmentos, etc, etc.

Uma dica de metodologia de pesquisa mais adequada para apoiar esse princípio é a Pesquisa de Potencial de Mercado, que estima demanda futura, tamanho de mercado, potencial de crescimento e cenários adequados para prospecção.

Assim como no xadrez, compreender o final da partida ajuda a definir os movimentos mais adequados desde o início do jogo.

Movimento Final

Na verdade não é um movimento, é só um jeito de eu finalizar esse artigo. Vimos que os 5 princípios de José Raúl Capablanca demonstram que a excelência estratégica não depende apenas de criatividade ou ousadia, mas principalmente da capacidade de compreender cenários, construir vantagens progressivas e agir com disciplina.

No marketing contemporâneo, a pesquisa de mercado exerce papel equivalente à análise de posição no xadrez. Ela reduz incertezas, revela oportunidades e permite que decisões sejam tomadas com base em evidências, sem os achismos que a correria diária nos impulsionam a acreditar que são verdades.

E quando associamos esses ensinamentos de Capablanca ao marketing, e do marketing para as metodologias de pesquisa de mercado, observamos uma convergência fundamental: tanto no tabuleiro quanto nos negócios, os melhores resultados são alcançados antes do próximo movimento. Observe o que tem à sua volta, organize o que falta, não exagere nos detalhes, simplifique, se apoie em dados concretos, antecipe, fortaleça a posição, primeiro blinde os clientes, depois expanda para conquista de novos.

Abraços!

Claudio Silveira – VP de Pesquisa de Mercado – Fundação Brasileira de Marketing